1. Leser schon beim Einstieg verlieren

Wenn du diesen Fehler machst, kannst du dir die Arbeit am Rest der Website eigentlich auch gleich sparen. Denn darüber, ob dein potentieller Kunde weiterliest oder deine Seite direkt wieder verlässt, entscheidet deine allererste Überschrift.

Ein freundliches „Herzlich Willkommen“ oder einfach nur der Name deines Unternehmens sind zwar gut gemeint, wecken aber keine Neugier. Du musst bedenken, dass sich viele deiner Kunden nicht bewusst sind, wie sehr sie dein Produkt eigentlich brauchen. Es ist deine Aufgabe, ihnen vor Augen zu führen, dass sie ein dringendes Problem haben. Und dass nur du es für sie lösen kannst.

Wenn du sie nicht ein Stück weit zu einer Entscheidung zwingst, werden sie diese auch in den seltensten Fällen von selber treffen. Achte also darauf, in deinem ersten Satz ganz spezifisch deine Zielgruppe, ihr Kernproblem sowie die Vorteile anzusprechen, die deine Dienstleistung ihnen bietet. So weckst du direkt Interesse und motivierst deine potentiellen Kunden, sich weiter mit dir und deinem Produkt auseinanderzusetzen.

2. Zu viel Fachchinesisch

Denk mal zurück an deinen letzten Arztbesuch. Hast du alles zu 100% verstanden, was dir dort erklärt wurde? Oder wurdest du zwischendurch doch von einigen Fachbegriffen verwirrt, hast dich aber vielleicht nicht getraut, nachzufragen? Jede Person, jeder Freundeskreis, jedes Berufsfeld pflegt einen ganz eigenen Sprachstil, der ihnen selber vermutlich gar nicht mehr so richtig auffällt. Daraus ergeben sich zwei Besonderheiten, die du für deine Websitetexte beachten solltest:

Erstens kennst du dich ganz selbstverständlich in einigen Bereichen sehr gut aus, von denen deine Kunden wenig bis keine Ahnung haben. Ansonsten wäre deine Dienstleistung ja auch gar nicht so wertvoll. Denke aber immer daran, dass deine Kunden trotzdem gern verstehen möchten, was du ihnen darüber erzählst.

Niemand sitzt gern da und wird mit Fachbegriffen bombardiert, von denen er die Hälfte nicht versteht. Achte also darauf, dass jedes einzelne Wort auf deiner Website entweder allgemeinverständlich oder gut erklärt ist, damit sich jeder potentielle Kunde gut informiert und abgeholt fühlt - dann wird er auch viel lieber mit dir zusammenarbeiten.

Zweitens spricht natürlich auch deine Zielgruppe ihre eigene Sprache. Es gibt gewisse Worte und Formulierungen, die Menschen mit den gleichen Problemen und Wünschen immer wieder verwenden - ein Beispiel: „Feuerlöscher spielen“ bei gestressten Führungskräften. Finde in Kundengesprächen und im Rahmen von Recherchen auf Social Media und Co. heraus, welche Sprache deine Zielgruppe spricht und setze sie auf deiner Website ein. Denn am überzeugendsten wirst du dein Produkt verkaufen, wenn deine Kunden das Gefühl haben, dass du einer von ihnen bist.

Zeige ihnen, dass du ihre Probleme und Herausforderungen genau kennst, sie vielleicht sogar selber erlebt hast. Das wird dazu führen, dass deine Zielgruppe dir immens viel Autorität zuspricht und damit automatisch Vertrauen schenkt. 

3. Immer nur „Ich, ich, ich“

Es ist eine ganz normale Sache: Wir Menschen sprechen sehr gern über uns selber. Wenn es um eine Verkaufsseite geht, haben die meisten Leute immer noch die Idee, dass man möglichst viel über sich und das Produkt sprechen muss, um die potentiellen Kunden davon zu überzeugen. Im Kern stimmt das auch. Aber eben nur fast.

Denn Menschen sind vor allem auch eines: egoistisch. Das bedeutet für dich schlichtweg, dass dein Kunde in erster Linie seinen eigenen Vorteil im Blick haben wird, wenn er sich auf deiner Website umschaut. Für ihn spielt es also eine eher untergeordnete Rolle, wer genau du bist, was dich ausmacht und wie dein Produkt exakt aufgebaut ist. Das alles sind Zusatzinformationen, die man zwar mit in den Text einbauen kann. An vorderster Stelle sollte aber immer stehen, dem Kunden möglichst spezifisch zu beschreiben, welchen Vorteil er für sich herausschlagen kann, wenn er mit dir zusammenarbeitet.

Das klingt womöglich erst einmal schwammig, ist aber ein ziemlich großer Unterschied. Stell dir einmal kurz vor, du wärst auf meiner Website gelandet, auf der ich dir einen Aufräumservice für deine Küchenschränke verkaufen möchte. Welcher Text würde dich eher zum Kauf überzeugen?

„Aufräumservice für Küchenschränke!

Hi, ich bin Sophie-Marie und ich räume schon seit Jahren in meiner Freizeit die Küchenschränke meiner Freunde auf. Nach einem Fernstudium der Aufräumtechnik habe ich mich vor drei Jahren entschieden, mich selbstständig zu machen und meinen professionellen Aufräumservice „Küchenschrank Royal“ zu gründen. Gemeinsam mit meinen beiden Mitarbeitern komme ich nach Abmachung zu dir nach Hause und räume deinen Küchenschrank auf. Wir sind dabei besonders auf das Wiederauffinden verschollener Tupperdeckel spezialisiert, kennen uns aber auch sehr gut mit zahlreichen anderen Ordungssystemen der Küche aus. Vereinbare jetzt ein kostenloses Beratungsgespräch, um mehr über uns zu erfahren!“

Oder:

„An alle gestressten Hobbyköchinnen und -köche: Endlich wieder Ruhe und Ordnung statt fallenden Einweggläsern und Streit!

Du bist zuhause leidenschaftlicher Küchenchef, aber beim Blick in deine Küchenschränke überkommt dich der blanke Horror? Wenn du Zutaten holen möchtest, fallen dir ständig Tupperdosen entgegen? Du kommst nicht an den Inhalt deiner Schubladen heran, weil sie schon wieder durch Sparschäler blockiert werden? Deine bessere Hälfte hat sich schon häufig über den Saustall in der Küche beschwert, aber dir fehlen Zeit und Lust, das Ganze endlich anzugehen?

Stell dir vor, deine Küchenschränke wären wie durch Zauberhand wieder geordnet. Jede Zutat befindet sich an ihrem eigenen Platz und nichts steht mehr im Weg. Jede Tupperdose hat auf einmal einen Deckel und der Hausfriede ist endlich wieder hergestellt. Und das Beste daran: Du musst selber nichts dafür tun!

Hi, ich bin Sophie-Marie und bereits seit Jahren leidenschaftliche Küchenschrank-Aufräumerin. Wenn ich nicht gerade joggen gehe, helfe ich gemeinsam mit meinem Team von „Küchenschrank Royal“ überarbeiteten und verzweifelten Küchenchefinnen und -chefs in ganz Deutschland, durch Sauberkeit und Ordnung endlich wieder Freude am Kochen zu haben. Ich freue mich darauf, dich in einem kostenlosen Beratungsgespräch genauer kennenzulernen - lass uns gemeinsam herausfinden, wie ich auch dir wieder zu einem freudigen Küchenerlebnis verhelfen kann!“

Vermutlich hat dich der zweite Text mehr angesprochen, selbst wenn deine Küchenschränke aktuell eigentlich keinen Aufräumservice benötigen. Du erkennst also, was für einen Unterschied es macht, ob ich hauptsächlich über mich selber rede und mein Produkt sehr genau erkläre - oder ob ich spezifisch darauf eingehe, wie sich das Leben meiner Kunden verbessern wird, wenn sie mit mir zusammenarbeiten. 

4. Falsche Bescheidenheit bei deiner Dienstleistung

Zurückhaltung und Bescheidenheit werden dich in vielen Lebensbereichen sehr weit bringen. Aber bei einer Produktvorstellung definitiv nicht. Natürlich solltest du nichts versprechen, was du am Ende nicht halten kannst. Aber die Vorteile, die dein Kunde aus deiner Dienstleistung ziehen kann, solltest du trotzdem nicht einfach unterschlagen. Schließlich möchtest du ihn bei seiner Kaufentscheidung unterstützen.

Male ihm also in den buntesten Farben aus, wie genau sich sein Leben durch die Zusammenarbeit mit dir verbessern wird. Gehe dabei spezifisch auf die Probleme und Herausforderungen ein, auf die du den Kunden zuvor hingewiesen hast. Inwiefern ist dein Produkt dazu geeignet, diese Schwierigkeiten aus der Welt zu schaffen?

Gehe außerdem nicht nur auf die kurzfristigen Benefits ein, die sich direkt einstellen. Sondern auch darauf, wie sich das Leben deines Kunden langfristig verbessern wird. Welche unterbewussten Wünsche und Bedürfnisse kann deine Dienstleistung erfüllen?

Anstatt also zu erklären, dass mein Aufräumservice für Küchenschränke dafür sorgt, dass deine Schubladen nicht mehr sperren (also ein kurzfristiger Erfolg), würde ich darauf hinweisen, dass meine Kunden langfristig entspannter und glücklicher werden, weil sie beispielsweise weniger Ehestreit haben. Wenn du solche tiefen Bedürfnisse ansprichst und überzeugend darstellst, dass du sie lösen kannst, wirst du deinen Kunden die Entscheidung zur Zusammenarbeit viel einfacher machen.

5. Besucher mit der Kaufentscheidung alleine lassen

Menschen zögern unangenehme Entscheidungen gern heraus. Und egal, wie toll deine Dienstleistung ist: Die Entscheidung, sie zu kaufen, wird für den Kunden immer unangenehm sein, da sie eine Investition von seiner Seite erfordert.

Selbst, wenn er sich nur für ein kostenloses Beratungsgespräch eintragen soll: Auch das ist ein Investment in Form von persönlichen Daten und Zeit. Deine Website-Texte müssen also zwingend darauf angelegt sein, diesen inneren Widerstand zu überwinden und den Kunden trotzdem zum Kauf zu überzeugen. Dafür muss er ein Stück weit wach gerüttelt werden.

Und das erreichst du nicht, indem du einfach beschreibst, wie attraktiv dein Produkt ist, und den Kunden dann sich selbst überlässt. Formuliere stattdessen klar und deutlich, was du jetzt von ihm erwartest und was die nächsten Schritte sind. Dafür eignen sich kurze, prägnante Formulierungen wie „Vereinbare jetzt dein Gespräch mit mir!“ oder „Ja, ich will stressfrei eine aufgeräumte Küche haben!“.

Traue dich dabei ruhig auch, fordernd zu sein. Denn wenn du in den vorherigen Textabschnitten gute Arbeit geleistet hast, werden sich deine Kunden bereits innerlich zur Zusammenarbeit mit dir entschieden haben - alles, was jetzt noch fehlt, ist der letzte Anstoß, den du durch deine Handlungsaufforderung lieferst.

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