Erinnerst du dich an deinen letzten Termin beim Hausarzt? Im Normalfall beginnt das ärztliche Anamnese-Gespräch mit einer offenen Frage: „Was führt Sie heute zu mir?“
Dann hat der Patient die Möglichkeit, von seinen Beschwerden und dem bisherigen Krankheitsverlauf zu berichten. Zumindest würde man das meinen. Denn wie lange haben dich dein Mediziner oder deine Medizinerin tatsächlich sprechen lassen, bevor du unterbrochen wurdest?

Wenn es dir so ergangen ist wie den meisten Patienten in Deutschland, wurde dein Redefluss bereits nach etwa 18 Sekunden abgeschnitten und ihr seid in ein geschlossenes Ja-Nein-Fragespiel übergegangen. Viele Ärzte befürchten, dass sie ihren straffen Zeitplan nicht einhalten können, wenn sie ihre Patienten ausführlich von ihren Problemen erzählen lassen. Dabei haben Forscher festgestellt, dass die meisten Menschen gar nicht stundenlang reden, sondern ihr Problem in durchschnittlich etwa einer Minute darstellen!

Ebenfalls interessant: Viele der Informationen, die sich Mediziner danach mühevoll durch geschlossene Fragen erarbeiten müssen, hätten ihnen die Patienten in dieser kurzen, freien Redezeit ganz von selber gegeben. Sie hätten sich dabei deutlich ernster genommen und besser verstanden gefühlt - und wären viel zufriedener aus dem Gespräch gegangen.

Warum habe ich dieses Beispiel gewählt?

Wenn du dich in einem Verkaufsgespräch mit einem potentiellen Kunden befindest, nimmst du quasi die Arztrolle ein. Dein Kunde hat ein dringendes Problem, mit dem er zu dir kommt - und er hofft, dass du es für ihn lösen kannst. Seine Herausforderungen und Wünsche sind in diesem Moment das Wichtigste für ihn. Und für dich auch, denn du möchtest ja herausfinden, ob und wie genau du ihm am besten helfen kannst.

Das wirst du aber nicht herausfinden, indem du gleich zu Beginn des Gesprächs über dein Produkt sprichst. Anstatt also bereits in den ersten Sekunden zu versuchen, auf Zwang zu verkaufen und überreden, solltest du einen Schritt zurück machen und den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Lass ihn so frei sprechen, wie du es gerne bei deinem letzten Arztbesuch getan hättest.

Dazu ist es am sinnvollsten, das Verkaufsgespräch immer mit einer offenen Frage zu beginnen. Fordere deinen potentiellen Kunden auf, dir etwas über sich, sein Unternehmen, seine aktuellen Herausforderungen und seine Ambitionen für die Zukunft zu erzählen. Du wirst dabei wertvolle Informationen gewinnen, um deine Dienstleistung auf den Kunden maßschneidern zu können. Dein Kunde wird sich verstanden und wertgeschätzt fühlen, mit einem deutlich besseren Gefühl aus dem Gespräch gehen und dir automatisch mehr Kompetenz zurechnen - die ideale Grundlage für eure spätere Zusammenarbeit.

Klartext reden

Übrigens gibt es noch eine weitere wichtige Sache, die wir aus Arztgesprächen mitnehmen sollten: Klartext reden.
Die meisten Patienten sind durch den Stress eines Arzttermins sowieso schon weniger aufnahmefähig als sonst - und dann werfen viele Mediziner auch noch mit unglaublich vielen komplizierten Fachbegriffen um sich. Ein großer Teil der Patienten traut sich nicht, genauer nachzufragen, oder kommt aufgrund der begrenzten Zeit gar nicht dazu. Die Folge ist nicht nur lückenhafte Information über die eigene Gesundheitssituation, sondern auch eine generelle Unzufriedenheit vieler Patienten mit ihrer medizinischen Versorgung - auch wenn diese vielleicht technisch einwandfrei ist!

Das bedeutet für dich: Deine Dienstleistung kann absolut perfekt sein, wenn du das deinen potentiellen Kunden aber nicht auf leicht verständliche Art und Weise vermitteln kannst, wirst du sie auch nicht von dir überzeugen können. Vermeide also zu komplizierte technische Details und Fachbegriffe, die dein Kunde nicht kennen kann (und muss). Wie schon oben erwähnt: Den Kunden interessiert am meisten, wie du ihm helfen kannst, seine Probleme zu lösen. Adressiere daher genau die Herausforderungen, von denen er dir zu Beginn des Gesprächs erzählt hat und erkläre ihm klar und deutlich, wie deine Dienstleistung genau diese lösen kann. Erkundige dich zwischendurch auch immer mal wieder, ob Unklarheiten bestehen und kläre diese gegebenenfalls. Denn je informierter sich der potentielle Kunde nach eurem Gespräch führt, desto selbstbewusster wird er die Entscheidung treffen, mit dir zusammenzuarbeiten.

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