Höflichkeit ist eine Zier – doch weiter kommt man ohne ihr

„Herzlich Willkommen auf meiner Website - schön, dass du den Weg zu mir gefunden hast.“

Sollten Besucher:innen Ihrer Website bei diesen Worten noch nicht eingeschlafen sein, werden sie vermutlich wieder zu Google zurück navigieren und dort weitersuchen. Bitte verstehen Sie mich nicht falsch – eine nette Begrüßung ist fast immer gut. Nur eben nicht auf Ihrer Website, zumindest dann nicht, wenn Sie eine Dienstleistung anbieten.

Denn hier ist jede:r Besucher:in auch gleichzeitig ein:e potentielle:r Kund:in. Das bedeutet, Ihre komplette Seite muss darauf ausgelegt sein, Kund:innen zum Kauf Ihres Produktes anzuregen. Das bezieht sich auf Layout, Farben, Buttons – aber natürlich in ganz großem Maße auf den Inhalt!

Wenn Sie also noch nicht genügend Kund:innen über Ihre Website überzeugen, liegt das eventuell daran, dass Ihre Verkaufstexte nicht optimal sind. Beim Verfassen der Texte sollten Sie vor allem zwei grundlegende Probleme beachten.

Erstens: Menschen sind träge. Gerade schwierige Entscheidungen schieben wir sehr gern vor uns her. Der Kauf Ihres Produktes ist eine solche schwierige Entscheidung, denn er verlangt von Ihren Kund:innen eine Investition. Selbst das Abo eines Gratis-Newsletters ist keine einfache Entscheidung, denn Kund:innen müssen dafür ihre Daten eintragen – auch das ist eine Form der Investition. 

Zweitens: Menschen haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne. Wenn uns etwas nicht besonders interessiert und es uns zusätzlich noch unnütz vorkommt, beschäftigen wir uns sehr wahrscheinlich nicht weiter damit. Außerdem hat heutzutage fast jede:r Anbieter:in eine Website. Selbst wenn also Kund:innen genau Ihre Dienstleistung haben möchten, haben sie eine riesige Auswahl an Alternativen, wenn Ihre sie Seite nicht direkt abholt.

Sie dürfen also nie davon ausgehen, dass Ihre Kund:innen Ihr Produkt von selber kaufen werden, wenn Sie ihn nur freundlich begrüßen und dann in Ruhe lassen.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Obst auf einem Markt mit vielen verschiedenen Ständen. Wenn Sie Passant:innen einfach nur freundlich zunicken und sich dann weiter mit Ihrer Kollegin oder Ihrem Kollegen unterhalten, verkaufen Sie sicher sehr wenig. Einige Kund:innen kennen Ihr Angebot bereits persönlich oder über Bekannte und kommen auf jeden Fall zu Ihnen. Einige kaufen einfach bei Ihnen ein, weil Sie am ersten Stand arbeiten, an den sie sich verirrt haben. Aber ein großer Anteil wird weiterschauen und sich letztlich für andere Anbieter:innen entscheiden oder vielleicht auch überhaupt nichts kaufen. 

Wie können Sie Ihren Umsatz jetzt steigern? Sie sprechen vorbeigehende Menschen an, fragen sie nach ihren Präferenzen, geben ihnen darauf aufbauende Empfehlungen. Sie beschreiben ihnen die Vorzüge Ihrer Früchte und erklären vielleicht auch, warum sie etwas teurer sind als am Stand nebenan. Sie malen ihnen den unfassbaren Geschmack Ihres Obstes so sehr aus, dass sie gar nicht anders können, als kiloweise bei Ihnen einzukaufen.

Genau das Gleiche möchten Sie auch mit Ihrer Website erreichen. Und deswegen dürfen Sie Ihre Besucher:innen auf gar keinen Fall freundlich, aber unspezifisch mit „Herzlich Willkommen“ begrüßen und danach ihrem Schicksal überlassen. Denn dann werden sie Ihre Seite mit großer Wahrscheinlichkeit unverrichteter Dinge verlassen.

Stattdessen sprechen Sie sie bereits mit der ersten Überschrift direkt an und machen ihnen Ihr Produkt schmackhaft. Sie sorgen dafür, dass Ihre Zielgruppe genau weiß, dass sie gemeint sind. Das funktioniert, indem Sie sie zum einen gezielt ansprechen – ein Beispiel: An alle Obsthändler mit Schwerpunkt Apfelernte. Und zum anderen so spezifisch wie möglich beschreiben, mit was für Problemen im Gepäck sie auf Ihre Website gekommen sind. Welche Sorgen und Schwierigkeiten sind so schwerwiegend, dass sie bereit sind, Geld auszugeben, um sie loszuwerden? 

Mit diesen ersten paar Sätzen werden Sie dafür sorgen, dass Ihre Kund:innen nicht nur auf Ihrer Seite bleiben, sondern auch aufmerksam weiterlesen. Denn wenn Sie ihre Probleme schon so genau beschreiben können, werden Sie ja sicher auch eine gute Lösung dafür parat haben, oder? Und das ist der Moment, in dem Sie Ihre Dienstleistung als Lösung dieser Probleme präsentieren können. Wichtig ist dabei, wirklich auf die Kund:innen einzugehen und nicht nur Ihr Produkt gut darzustellen. Für Ihre Kund:innen ist in diesem Moment vor allem interessant, wie Ihre Dienstleistung ihnen dabei helfen kann, das oben von Ihnen angesprochene Problem zu lösen.

Ziel ist es letztlich, den Kund:innen ganz klar vor Augen zu führen, dass sie ein Problem haben, das unbedingt gelöst werden muss. Und dass nur Sie und Ihre Dienstleistung dazu in der Lage sind. Dazu müssen Sie Ihre Verkaufstexte direkt und auch auf eine gewisse Weise fordernd schreiben.

Natürlich spielt dabei immer die Angst mit, nicht zum oder zur aufdringlichen Staubsaugerverkäufer:in werden zu wollen. Aber eine direkte Ansprache und spezifische Kosten-Nutzen-Kommunikation lassen Sie nicht aufdringlich wirken, sondern professionell und kompetent. Und werden Ihnen haufenweise neue Traumkund:innen bescheren.