„Herzlich Willkommen auf meiner Website - schön, dass du den Weg zu mir gefunden hast.“

Sollte der Besucher deiner Website bei diesen Worten noch nicht eingeschlafen sein, wird er vermutlich wieder zu Google zurücknavigieren und dort weitersuchen. Bitte versteh mich nicht falsch – eine nette Begrüßung ist fast immer gut. Nur eben nicht auf deiner Website, zumindest dann, wenn du eine Dienstleistung anbietest.

Denn hier ist jeder Besucher auch gleichzeitig ein potentieller Kunde. Das bedeutet, deine komplette Seite muss darauf ausgelegt sein, den Kunden zum Kauf deines Produktes anzuregen. Das bezieht sich auf Layout, Farben, Buttons - aber natürlich in ganz großem Maße auf den Inhalt!

Wenn du also noch nicht genügend Kunden über deine Website überzeugst, liegt das eventuell daran, dass deine Verkaufstexte nicht optimal sind. Beim Verfassen der Texte solltest du vor allem zwei grundlegende Probleme beachten.

Erstens: Menschen sind träge. Gerade schwierige Entscheidungen schieben wir sehr gern vor uns her. Der Kauf deines Produktes ist eine solche schwierige Entscheidung, denn er verlangt von deinem Kunden eine Investition. Selbst das Abo deines Gratis-Newsletters ist keine einfache Entscheidung, denn dein Kunde muss dafür seine Daten eintragen - auch das ist eine Form der Investition. 

Zweitens: Menschen haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne. Wenn uns etwas nicht besonders interessiert und es uns zusätzlich noch unnütz vorkommt, beschäftigen wir uns sehr wahrscheinlich nicht weiter damit. Außerdem hat heutzutage fast jeder Anbieter eine Website. Selbst wenn also ein Kunde genau deine Dienstleistung haben möchte, hat er eine riesige Auswahl an Alternativen, wenn ihn deine Seite nicht direkt abholt.

Du darfst also nie davon ausgehen, dass dein Kunde dein Produkt von selber kaufen wird, wenn du ihn nur freundlich begrüßt und in Ruhe lässt.

Stell dir vor, du verkaufst Obst auf einem Markt mit vielen verschiedenen Ständen. Wenn du Passanten einfach nur freundlich zunickst und dich dann weiter mit deiner Kollegin oder deinem Kollegen unterhältst, verkaufst du sicher sehr wenig. Einige Kunden kennen dein Angebot bereits persönlich oder über Bekannte und kommen auf jeden Fall zu dir. Einige kaufen einfach bei dir ein, weil du am ersten Stand arbeitest, an den sie sich verirrt haben. Aber ein großer Anteil wird weiterschauen und sich letztlich für einen anderen Anbieter entscheiden oder vielleicht auch überhaupt nichts kaufen. 

Wie kannst du deinen Umsatz jetzt steigern? Du sprichst vorbeigehende Menschen an, fragst sie nach ihren Präferenzen, gibst ihnen darauf aufbauende Empfehlungen. Du beschreibst ihnen die Vorzüge deiner Früchte und erklärst vielleicht auch, warum sie etwas teurer sind als am Stand nebenan. Du malst ihnen den unfassbaren Geschmack deines Obstes so sehr aus, dass sie gar nicht anders können, als kiloweise bei dir einzukaufen.

Genau das Gleiche möchtest du auch mit deiner Website erreichen. Und deswegen darfst du deine Besucher auf gar keinen Fall freundlich, aber unspezifisch mit „Herzlich Willkommen“ begrüßen und danach ihrem Schicksal überlassen. Denn dann werden sie deine Seite mit großer Wahrscheinlichkeit unverrichteter Dinge verlassen.

Stattdessen sprichst du sie bereits mit der ersten Überschrift direkt an und machst ihnen dein Produkt schmackhaft. Du sorgst dafür, dass deine Zielgruppe genau weiß, dass sie gemeint sind. Das funktioniert, indem du sie zum einen gezielt ansprichst - ein Beispiel: An alle Obsthändler mit Schwerpunkt Apfelernte. Und zum anderen so spezifisch wie möglich beschreibst, mit was für Problemen im Gepäck sie auf deine Website gekommen sind. Welche Sorgen und Schwierigkeiten sind so schwerwiegend, dass sie bereit sind, Geld auszugeben, um sie loszuwerden? 

Mit diesen ersten paar Sätzen wirst du dafür sorgen, dass deine Kunden nicht nur auf deiner Seite bleiben, sondern auch aufmerksam weiterlesen. Denn wenn du ihre Probleme schon so genau beschreiben kannst, wirst du ja sicher auch eine gute Lösung dafür parat haben, oder? Und das ist der Moment, in dem du deine Dienstleistung als Lösung dieser Probleme präsentieren kannst. Wichtig ist dabei, wirklich auf den Kunden einzugehen und nicht nur dein Produkt gut darzustellen. Für deinen Kunden ist in diesem Moment vor allem interessant, wie deine Dienstleistung ihm dabei helfen kann, das oben von dir angesprochene Problem zu lösen.

Ziel ist es letztlich, dem Kunden ganz klar vor Augen zu führen, dass er ein Problem hat, das unbedingt gelöst werden muss. Und dass nur du und deine Dienstleistung dazu in der Lage sind. Dazu musst du deine Verkaufstexte direkt und auch auf eine gewisse Weise fordernd schreiben.

Natürlich spielt dabei immer die Angst mit, nicht zum aufdringlichen Staubsaugerverkäufer werden zu wollen. Aber eine direkte Ansprache und spezifische Kosten-Nutzen-Kommunikation lassen dich nicht aufdringlich wirken, sondern professionell und kompetent. Und werden dir haufenweise neue Traumkunden bescheren.