Wie Sie mehr Kunden davon überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten

Erinnern Sie sich an Ihren letzten Termin beim Hausarzt? Im Normalfall beginnt das ärztliche Anamnese-Gespräch mit einer offenen Frage: „Was führt Sie heute zu mir?“
Dann haben der Patient oder die Patientin die Möglichkeit, von ihren Beschwerden und dem bisherigen Krankheitsverlauf zu berichten. Zumindest würde man das meinen. Denn wie lange hat Sie Ihr Mediziner oder Ihre Medizinerin tatsächlich sprechen lassen, bevor Sie unterbrochen wurdest?

Wenn es Ihnen so ergangen ist wie den meisten Patient:innen in Deutschland, wurde Ihr Redefluss bereits nach etwa 18 Sekunden abgeschnitten und Sie sind in ein geschlossenes Ja-Nein-Fragespiel übergegangen. Viele Ärzt:innen befürchten, dass sie ihren straffen Zeitplan nicht einhalten können, wenn sie ihre Patient:innen ausführlich von ihren Problemen erzählen lassen. Dabei haben Forscher festgestellt, dass die meisten Menschen gar nicht stundenlang reden, sondern ihr Problem in durchschnittlich etwa einer Minute darstellen!

Ebenfalls interessant: Viele der Informationen, die sich Mediziner:innen danach mühevoll durch geschlossene Fragen erarbeiten müssen, hätten ihnen die Patient:innen in dieser kurzen, freien Redezeit ganz von selber gegeben. Sie hätten sich dabei deutlich ernster genommen und besser verstanden gefühlt – und wären viel zufriedener aus dem Gespräch gegangen.

Warum habe ich dieses Beispiel gewählt?

Wenn Sie sich in einem Verkaufsgespräch mit potentiellen Kund:innen befinden, nehmen Sie quasi die Arztrolle ein. Ihr Kunde oder Ihre Kundin hat ein dringendes Problem, mit dem er zu Ihnen kommt – und hofft, dass Sie es für ihn oder sie lösen können. Diese Herausforderungen und Wünsche sind in diesem Moment das Wichtigste für sie oder ihn. Und für Sie auch, denn Sie möchten ja herausfinden, ob und wie genau Sie ihm oder ihr am besten helfen können.

Das werden Sie aber nicht herausfinden, indem Sie gleich zu Beginn des Gesprächs über Ihr Produkt sprechen. Anstatt also bereits in den ersten Sekunden zu versuchen, auf Zwang zu verkaufen und überreden, sollten Sie einen Schritt zurück machen und Ihre Kund:innen in den Mittelpunkt stellen. Lassen Sie sie so frei sprechen, wie Sie es gerne bei Ihrem letzten Arztbesuch getan hätten.

Dazu ist es am sinnvollsten, das Verkaufsgespräch immer mit einer offenen Frage zu beginnen. Fordern Sie Ihre potentiellen Kund:innen auf, Ihnen etwas über sich, sein oder ihr Unternehmen, aktuelle Herausforderungen und Ambitionen für die Zukunft zu erzählen. Sie werden dabei wertvolle Informationen gewinnen, um Ihre Dienstleistung auf Ihre Kund:innen maßschneidern zu können. Ihre Kund:innen werden sich verstanden und wertgeschätzt fühlen, mit einem deutlich besseren Gefühl aus dem Gespräch gehen und Ihnen automatisch mehr Kompetenz zurechnen – die ideale Grundlage für eine spätere Zusammenarbeit.

Klartext reden

Übrigens gibt es noch einen weiteren wichtigen Aspekt, den wir aus Arztgesprächen mitnehmen sollten: Klartext reden.
Die meisten Patient:innen sind durch den Stress eines Arzttermins sowieso schon weniger aufnahmefähig als sonst – und dann werfen viele Mediziner:innen auch noch mit unglaublich vielen komplizierten Fachbegriffen um sich. Ein großer Teil der Patient:innen traut sich nicht, genauer nachzufragen oder kommt aufgrund der begrenzten Zeit gar nicht dazu. Die Folge ist nicht nur lückenhafte Information über die eigene Gesundheitssituation, sondern auch eine generelle Unzufriedenheit vieler Patient:innen mit ihrer medizinischen Versorgung – auch wenn diese vielleicht technisch einwandfrei ist!

Das bedeutet für Sie: Ihre Dienstleistung kann absolut perfekt sein; wenn Sie das Ihren potentiellen Kund:innen aber nicht auf leicht verständliche Art und Weise vermitteln können, werden Sie sie auch nicht von sich überzeugen können. Vermeiden Sie also zu komplizierte technische Details und Fachbegriffe, die Ihre Kund:innen nicht kennen können (und müssen). Wie schon oben erwähnt: Ihre Kund:innen interessiert am meisten, wie Sie ihnen helfen können, ihre Probleme zu lösen. Adressieren Sie daher genau die Herausforderungen, von denen Ihnen zu Beginn des Gesprächs berichtet wurde und erklären Sie klar und deutlich, wie Ihre Dienstleistung genau diese lösen kann. Erkundigen Sie sich zwischendurch auch immer mal wieder, ob Unklarheiten bestehen und klären Sie diese gegebenenfalls. Denn je informierter sich potentielle Kund:innen nach Ihrem Gespräch fühlen, desto selbstbewusster werden sie die Entscheidung treffen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.