Wie Sie Kunden durch Testimonials überzeugen

Wenn Sie schon einmal etwas übers Internet kaufen wollten, sind Sie sicher in die Situation gekommen, dass Sie sich zwischen mehreren Angeboten entscheiden mussten. Angebote, die sich oft auf den ersten Blick sehr ähnlich sind. Gleiches Bild, vergleichbarer Preis, dasselbe Material – wonach suchen Sie dann eigentlich aus, welche Plastikschüsseln Sie beispielsweise bestellen? 

Rezensionen sind (meistens) Ihre Freunde

Sie können es sich natürlich leicht machen und einfach die erste bestellen, die Sie finden. Im Zweifelsfalle kann man sie ja (meistens) zumindest wieder zurücksenden. Gerade bei eher günstigen Produkten lohnt es sich daher manchmal gar nicht, viel Zeit in eine aufwändige Recherche zu stecken. Jetzt nehmen Sie aber mal an, Sie bestellen nicht nur ein paar Schüsseln für die Küche, sondern beispielsweise einen neuen Glastisch fürs Wohnzimmer. Dann ist der Preis auf einmal viel höher – und Ihre Risikofreude, was Angebote angeht, vermutlich deutlich niedriger.

Plötzlich interessiert es Sie, ob die Maße des Tischs so sind, wie vom Händler oder der Händlerin auf der Website beschrieben. Ob die Lieferung zeitnah erfolgt, damit Sie den Tisch bald nutzen können. Ob der Tisch qualitativ hochwertig verarbeitet ist und das Glas in einem Stück bei Ihnen ankommt. All diese Informationen kann Ihnen der Händler oder die Händlerin zur Verfügung stellen. Aber am Ende kommt es darauf so gut wie nie an, denn viel wichtiger ist jetzt eine andere Gruppe von Personen: vorherige Kund:innen. Ihre Rezensionen entscheiden darüber, ob Sie dem Verkäufer oder der Verkäuferin so sehr vertrauen, dass Sie das Produkt bestellen – oder eben nicht.

Das gilt genauso für Ihre Website. Denn Sie möchten Ihren Besucher:innen ja grundsätzlich etwas verkaufen, ob das jetzt Ihre Expertise oder ein physisches Produkt ist. Vermutlich ist beides davon auch deutlich teurer als ein Schlüsselset. Insofern werden sich Ihre Kund:innen genau überlegen, ob sie Ihnen so sehr vertrauen, dass sie ihr Geld in Sie und Ihre Dienstleistung investieren. Das Problem ist aber: In den meisten Fällen kennen Ihre Kund:innen Sie nicht persönlich. Sie müssen also erst einmal Vertrauen generieren, bevor Sie verkaufen können.

Wie bringen Sie Kund:innen dazu, Ihnen zu vertrauen?

Das funktioniert natürlich auf verschiedenen Wegen – beispielsweise über gelungene Website-Copy, die genau beschreibt, wieso Sie Expert:in für Ihr Gebiet sind. Das wird viele Kund:innen bereits überzeugen, reicht aber eventuell nicht aus, um die letzten hartnäckigen Zweifler:innen für Sie zu gewinnen. Was schließlich, wenn Sie sich das alles nur ausgedacht (oder es zumindest kreativ ausgeschmückt) haben? In diesem Falle ist es am einfachsten, andere für sich sprechen zu lassen, indem Sie Testimonials auf Ihrer Website einbauen. Das macht Ihnen keinen großen Aufwand und funktioniert schon, wenn Sie nur eine Handvoll zufriedene Kund:innen haben, die Sie um eine Bewertung bitten können. Und es hinterlässt einen viel überzeugenderen Eindruck bei Websitebesucher:innen, als wenn Sie sich nur selber über den grünen Klee loben.

Damit bei Ihren Testimonials nichts schief läuft, hier noch drei kurze Tipps aus der Welt des Online-Shoppings:

1. Ausführlicher ist besser.

‍Manche Kund:innen sind wahre Springbrunnen der Inspiration, wenn man sie um eine Rezension bittet: „Super Zusammenarbeit.“ Oder, noch besser: einfach nur fünf Sterne. In diesem Falle empfehlen wir Ihnen, nochmal nachzuhaken, ob es nicht auch etwas ausführlicher geht. Denn wenn Sie beim Internet-Shopping Bewertungen lesen, überspringen Sie vermutlich auch meistens die reinen Sternerezensionen und solche mit maximal drei Wörtern. Leider erfährt man daraus nämlich nicht besonders viel von dem, was eigentlich interessant wäre. Wichtige Informationen, die Ihre Kund:innen von Ihnen überzeugen könnten, bleiben dann auf der Strecke. Beispielsweise, ob Sie sehr schnell liefern, wie Sie spontan auftretende Probleme lösen und ob Sie generell eine Persönlichkeit sind, mit der man gern zusammenarbeiten möchte. Und immer schwebt der Hintergedanke mit, wieso das Testimonial nicht länger geworden ist – tun Sie sich also einen Gefallen und versuchen Sie, so viele ausführliche Bewertungen wie möglich einzuholen.

2. Mehr ist besser.

‍Sicher ist Ihnen auf Amazon und Co. schon einmal der Fall begegnet, dass Sie zwei Produkte gefunden haben, die beide sehr gut bewertet waren, beispielsweise mit 4,7 und 5 Sternen. Das 5-Sterne-Produkt hatte aber nur 10 Bewertungen, während das 4,7-Sterne-Konkurrenzprodukt 4293 aufweisen konnte. Ganz intuitiv entscheiden die meisten Käufer:innen sich für das schlechter bewertete Produkt, weil es von mehr Vorkund:innen bewertet wurde und somit vertrauenswürdiger erscheint. Schließlich könnten die 10 anderen Rezensionen ja auch von den Verkäufer:innen selber stammen – dass 4293 Personen sich geirrt haben oder Verwandte des Händlers oder der Händlerin sind, erscheint uns eher unwahrscheinlich. Versuchen Sie also wirklich, so viele Rezensionen einzuholen und auf Ihrer Website zu präsentieren, wie irgendwie möglich.

3. Realistisch ist besser.

‍Anonyme Bewertungen erwecken nicht viel Vertrauen – irgendwie klar, oder? Auch hier schwingt im Internet immer das Untergefühl mit, dass die Rezensionen nicht wirklich von richtigen Kund:innen stammen. Während man bei Zalando vielleicht noch auf Biene89 vertraut, die einem zusichert, dass dieses Kleid nichts für Frauen unter 1,80m ist, sieht das auf Ihrer Website ganz anders aus. Sie möchten hier Testimonials von seriösen Kund:innen präsentieren – zumindest ein Klarname ist daher definitiv Pflicht! Noch besser ist es, wenn Sie weitere Informationen einbauen, beispielsweise Firma und Position. Das macht es für potentielle Neukund:innen auch deutlich einfacher, zu entscheiden, ob sie zu Ihrer Zielgruppe zählen oder nicht und unterstreicht gleichzeitig Ihre Positionierung und Ihren Expert:innenstatus darin. Ideal ist es, wenn Sie zusätzlich noch ein Foto des Rezensenten oder der Rezensentin einbaust. Denn dann machen Sie es Ihren Websitebesucher:innen am einfachsten, zu erkennen, dass sie es hier mit echten Bewertungen realer Personen zu tun haben. All diese Informationen dürfen Sie natürlich nur mit Einwilligung der Kund:innen aufführen!

Falls Sie also bisher noch keine Testimonials auf Ihrer Website zeigen oder nicht mehr ganz überzeugt von deren Qualität sind, wissen Sie jetzt, wie es besser geht!